こんにちは、はるです。
最近、気になるニュースがありまして。
何かというと
ユニバーサルスタジオジャパン！！
これを書いてるのが2022.9なんですけど、
おもしろい企画をバンバンやってるんですよね。
知ってます？
その企画がこちら
ぶっとび政策第1弾 : 無料ガチャ
ぶっとび政策第2弾 : ストレス買い取り
え？！何？！って感じじゃないですか。
内容はここでは触れないのですが
（気になる方は検索してみてくださいな）
おもしろいなー、
この企画を応用して使えないかな？
とかとか考えてます。
ところでUSJって、
一時期経営破綻になるくらい、
売上が落ち込んでいたのを知ってますか？
（私は全く知りませんでした。）
じつは、2001年に開園してから
初年度は1100万人の来場者数があったものの、
（1000万人突破は世界最速だったそう）
売り上げは年々落ち続け、
3年後の2004年には経営が
危うい状況に陥っていたんです。
そんなUSJですが、
「マーケティング戦略」を取り入れて
言葉通りV字回復を成し遂げなんですね。
その勢いは、なんと
ディズニーランドの
売り上げをも追い越すほど！
驚きですよね。
で、その戦略の1つから
『人を突き動かすポイント』
がものすごく学べるので
ここで共有していきます。
USJをV字回復させたマーケティング戦略
「あのUSJをV字回復させるなんて
一体ナニをしたんだろ」
って気になりますよね。
実はシンプルかつ一般の私達でも
充分応用できるもの！
今回はUSJが使った戦略の1つから
紐解いていきますね。
そもそも売り上げにも公式があるのを知ってますか？
売り上げ＝商品単価×客数×成約率×リピート率
この公式で成り立っています。
個人だろうが企業だろうが
売上が上がらない…
という時はこれを見直すしかないんですね。
思った以上にシンプルじゃないですか？
USJの経営ピンチの時
敏腕マーケターの森岡毅さんという方が入って、
この4つを改善していくための
施策を打ったんですね。
で、その一つが今回紹介する
CMの質の向上でした。
2.CMの質を上げる
CMの質をあげることで
「行きたい！」と思わせて
行動させてしまったんです。
たった15秒で人を動かしてしまったんですよ。
スゴイ…
公式でいうと
CMを使った集客で
成約率を上げたんですね。
じつは、森岡さんがマーケティング担当として介入した
2010年以降から
CMの内容がガラッと変わっています。
それまでのCMの内容は、
「昼にはこんなことを楽しめて、
夜にはこんなことが楽しめます」
て感じのパークの特長を説明したものだったんですよね。
これが改善後のCMで大きく変わったんですよね。
（気になる方はYouTubeで見れますよー）
1番は
感情を突き動かすようなCMになったこと。
その時のCMで流れたコピーがこちら。
「いつか君が大きくなってクリスマスの魔法が解けてしまうまでに、
あと何回こんなクリスマスがすごせるかな…」
どうですか？
子供を持つ親世代の心に語り掛ける内容に変わっているんです。
いや、お子さんがいない方でも
想像して「確かに！」って思っちゃいません？
実際にこのCMを見て
「この子と過ごせるのは今しかない」
と心動かされパークに足を運んだ家族連れが
爆増したのだとか。
ところで、どうしてここまで
CMを見た人の心を惹きつけて
動かすことができたのか。
どうしてだと思いますか？
ここには人を動かすための重要な3つのポイントがあるんです。
3.人を惹きつけ動かす3つのポイント
ネットでビジネスをするのであれば
自分の発したメッセージから
相手に行動を起こしてもらわないと
いけないんですね。
で、このCMには人を惹きつけて行動してもらうための
重要なポイントが3つあったんですよ。
なにかというと、
①ストーリー
②気付きを与える
③不安、焦りの種をまく
1つずつ見ていきますね。
①ストーリー
それまでアトラクションの特長などをうたった内容から
2010年のクリスマスのCMはストーリー調に変化してるんです。
人はストーリーに強烈に惹きつけられてしまうんですね。
youtube広告でも見たことありませんか？
ダイエットサプリの広告など
アニメでストーリー調になって始まってるんです。
すごくうまく出来ているので
この手の広告を見たらぜひ注目してみるのおススメです。
学びになることが多いですよ。
話を戻しますが、
ストーリーで始まるのは人の興味を自然と惹くことが出来るから。
ストーリーを使うことで
興味を惹きつけ、
具体的にイメージさせることが
出来てしまうんですね。
見ている人が感情移入もしやすくなるんです。
CMではストーリーの中にメッセージを
入れてさりげなく相手の心に刷り込む、
という魔法が使われていたわけです。
②気付きを与える
人間て人から強制されたり
言われたから行動するのって
すごく嫌なんですよね。
セールスでもそうじゃないですか？
自分で好きなものをみて
選んで買うショッピングは楽しいのに
店員さんとかに売り込まれると
拒絶しちゃいますよね。
なのでUSJのCMでいくら
「こんなに楽しいことやってるから来てください」
って伝えてもお客さんは動こうとしなかったんですよね。
ここで改良後のCMでは
「来てください」
とは言わずに
「子供と一緒に過ごせるクリスマスはあと何回あるのかな？」
と、メッセージを送ることで
子供をもつお客さんが
「子供とクリスマスの思い出を作れるのは今しかない」
と気づいたことで自ら行動を取り始めるんです。
いかに自分で動いてもらうようにするのか、
というところがお客さんが気持ちよく
行動をしてくれるのか、というカギになんですよね。
教え込むのはNG。
こちらからの働きかけは
”気付き”を与えるのがベストです。
③不安、焦りの種をまく
これまた人間の性質なんですが。
とにかく行動を起こす腰が重い。
面倒くさいことは後に回したい生き物なんですね。
私はもともと超面倒くさがりなので
実に人間らしい人間みたいです。
なので今すぐ動く理由を伝えるんです。
このUSJのCMでも
「子供と過ごせるクリスマスはあと何回あるんだろう」
と伝えることで
子供とUSJに行けるのは期限があるよ。
大きくなったら一緒に行ってくれないから今のうちに行こうね。
と、”今すぐ”行く理由を意図的に作ってるんです。
「今を逃すと後悔するよ」
という不安と焦りをさりげなーく作り出してるんですね。
不安になると人間が行動を起こす例で
わかりやすいのが
防災グッズの購入ですね。
地震のニュースがあったり、
以前の大地震の時と同じ予兆が起きてます。
みたいなことを聞くと
Amazonとかの防災グッズが飛ぶように売れて
品切れになる。
こんな事態がよくおこってますよね。
不思議ですよね。
「いつでも買うチャンスあったじゃん！」
て感じなんですが。
本当ならいつだって
災害が起こる可能性があることは
みんな心のどこかでは理解しているはずなのに。
不安の種をまかれたとたんに
「今すぐやらなきゃ！」
と動き出すんです。
4.USJも個人がネットビジネスでやることも同じ
こういったCMの作り方
個人のネットビジネスでも活かせるんですよね。
ツイートとこブログを書くときに、
自分のテーマについて発信していくわけですが
例えば、
「Twitter発信から稼げるようになるよ」
と言われても、怪しいし
他にも同じこと言ってる人は
ヤマのようにいるわけです。
よほどでなければ
スルーされてしまうんですね。
なので
ここにあなたのストーリーを添えるんです。
「毎日出費のことを考えて
生活するのが嫌で収入増やすために
ブログ書いてみたり、
プログラミングの講座受けたりしてきました。
使える時間全て注ぎ込んで
あげられた収益はなんと0円。
センスないのかな？と諦めそうになりましたが
集客を一から学び直したらついに成果が出始めました。
自分に足りないものに気づかず
遠回りをしていました。」
と、伝えると、
自然と読んでしまうんですよね。
しかも自分の体験談だから他の人にはないオリジナルです。
で、このストーリーと
同じような経験をしたことがある人であれば、
“自分も集客を学び直した方がいいのかも”
と気付くきっかけにもなるんですね。
直接、
「集客学んだ方がまだいいよ」
って言うよりも、
こうして間接的に伝えた方が
相手が自分で気付いて行動を
起こすきっかけを作りやすいんです。
そして3つ目の
不安や焦りを出すっていうのも
ビジネスの世界では
かなり使われてます。
USJのCMはすごく自然に
焦りを彷彿させているのがすごいなぁ
というところなんですけど。
ちょっと難易度高いですよね。
ですが、他にもやり易いやり方がありまして。
例えば、
「この商品を買えるチャンスは今だけ」
こんなフレーズ見たことありませんか？
限定性をつけて、
”買わなかったら損する”って不安をおこして
すぐ動かないといけない理由を作ってるんですよね。
私もこの限定性を使ったことで、
商品の売り上げに繋がった、
ということがあったので
ぜひ実践してみてくださいね。
以上ですが、いかがでしたでしょうか？
USJでも個人がやるネットビジネスでも
相手にするのは人なのでやることは
変わらないんです。
USJのV字回復に使われた戦略はほかにもあるのですが。
1つの戦略を見てみるだけでも
学びになること、
応用できることがたくさんありますよね。
売り上げを伸ばす、
というと抽象的過ぎてわかりにくい話でも
商品単価、客数、成約率、リピート率、
このようにパーツに分けていくことでわかりやすくなりますね。
この4つをどう増やしていくか、
これは個人がやるネットビジネスでも同じです。
たっくさんのノウハウが溢れているのですが、
一番考えるべき本質の部分はシンプルだったりします。
しかもネットなら、大きな資金もいらないですし、
リスクを抑えていろいろ試してみることが出来ますね。
ということで、身近な世界にアンテナを立てて
”なぜ”を考えるようにすると
日常がもっと学びに溢れて楽しくなりますよ。
では、最後までお読み頂きありがとうございました！
はる
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