こんにちは、はるです。
公式LINEの方にアンケートをお願いして
今の現状やお悩みをお聞きしました。
それにお答えする形で書いていきます。
今回のお悩みは
「3万円、50万円などの中～高単価の商品を
販売するにはどうしたらいいか知りたい」
アンケートにご協力いただき
ありがとうございました！
まずは”商品を販売する”、
というのも最初はとても高い壁だと思いますが、
収益を上げるためには、
いずれ価格も上げていかないといけません。
私もまったく実績０の状態から
最初は数百円の商品からはじめて、
数万～数十万の商品を
購入いただけるようになりましたし、
自分自身もこれまでに
10万以上の商品を買ってきました。
今回はその経験を合わせて
お話しさせて頂きますね。
巷ではよく
「大企業のような力がない
個人が低単価の商品で
売上を伸ばすのには限界があるので、
高単価商品を扱おう」
といわれます。
実際、意外かもしれませんが
1万円の利益を出す場合、
100円の商品を100個販売するより
1万円の商品を一つ販売する方が
ずっと簡単です。
と、こんな風に言うと、
まるで自分の利益の為だけに
高単価商品を売る感じがして、
マインドブロックが発動する方も
いるかと思います。
ですが、
高単価商品の場合、
「本気度の高いお客さんが
集まるから結果を出してくれる」
と、実はお客さんにとっても、
自分にとってもメリットが
高いものなんです。
これを踏まえて、本題に入っていきますね。
高単価の商品を作れない
高単価の商品の売り方が分からない
高単価の商品を販売するには
どうすればいいのかわからない、というのは
・高単価の商品を作れない
・高単価の商品の売り方が分からない
に分けることが出来るのかな、と思います。
高単価の商品を作れない
1コめの壁「高単価商品を作れない」です。
高単価商品を作れないのはさらに、
・自信がない
・値段に見合う価値がつくれない
・値段の相場が分からない
というのにわかれてくるかと思いますので
1つずつ話していきますね。
自信がない
高単価商品を扱うのは少し怖いですよね。
低価格の商品であれば、
「金返せ！」
と言われることもないでしょうが、
「高単価商品でクレームが来たら怖い」
「自分が高単価の商品を
販売していいのかわからない」
って、足踏みしてしまうんじゃないかな
と思います。
わかる、わかる。
めちゃくちゃわかります。
私はもともと営業とか販売が
ものすっごい苦手でした。
私は大学生のとき、
カフェでバイトしてましたが、
コーヒー豆の販売が苦手過ぎて、
試飲のコーヒーを渡すだけで
ぜんぜん営業できませんでした。
ただ、お客さんが飲み終わるのを
黙ってそばで待ってる、みたいな。
お客さんも気まずそうでした。
そんな1000円のコーヒー豆を販売するのも
躊躇していた私でも、乗り越えられました。
じゃあ、乗り越えるためには
どうしたらいいのか
お話ししていきますね。
・めっちゃ勉強＆思考する
・実践しまくる
シンプルにこの2つだなって思います。
この２つをやれば自然と自信はつきますし、
勉強するので知識もつきます。
最初から自信がある人なんていません。
なので最初は低単価のものから少しずつ、
実績を積んでいくことを私はお勧めします。
低単価の商品も高単価の商品も
原理原則は同じです。
SNSとかを見ていると派手な実績を掲げている人が多いので
ものおじしてしまったり、
こんな中で自分が選ばれるわけがないと
思うかもしれませんが
全くそんなことはないんです。
勉強して考えて
実践しているうちに
お客さんのいる立ち位置とは
圧倒的な差がうまれます。
お客さんとの差です。
ライバルとの差ではないですよ。
間違えてしまう人が多いのですが、
お金を頂くのはお客さんなので
お客さんと自分との間に
差を作ればいいんです。
その差がうまれることで、
お客さんから喜ばれるようになって
段々と自信がついてくるようになりますよ。
とは言え、それでもなかなか
自信１００％！にはならないと思いますが、
デジタルコンテンツと
無名弱者の強みを使えば大丈夫です。
デジタルコンテンツの強み
→後から追記できる
無名弱者の強み
→1人1人に丁寧に対応できる
高単価の商品はお客さんとの
距離が近いことが多いです。
サポートがついていたり、
コンサルだったり。
なので、お客さんと密に関わり、
お客さんの声を反映させたコンテンツを
後から追加していけば大丈夫です。
値段の相場を知らない
これはリサーチで解決できます。
一番は自分で買ってみることです。
どんな商品がいくらで売られているのか
外側を見ることはできますが、
内容までは買わないとわかりません。
自分で体験してみて、その値段で買って
満足できたのか。
満足出来れば同じくらいを目指せばOKです。
口コミがあれば
自分だけでなく他の人が
どんなところに満足しているのか
予測を立てることも出来ます。
ただし！
口コミに関しては
リリース直後の特別価格で購入した人が
特別価格での感想で、書いてることも多いです。
正規価格に対しての感想では
ないことがあるので気を付けましょう。
（noteやBrain等デジタルコンテンツでは
リリース直後に特別価格で
販売していることが多いです）
値段に見合う価値が作れない
一番難しいのが、ここですよね。
高単価の商品は単純に知識を
入れていくだけでは足りないと思ってます。
コンテンツは知識の差を売るものだ、と言われていますが、
特に数十万とする高単価の商品の場合、
知識を売るだけではないなと感じてます。
知識ではなく、知恵がついてくると
高単価の商品が売れるようになると思ってます。
知識とは
情報を整理して
適宜取り出せる状態です。
カレー作りで例えるなら
カレーの作り方を知ってる、
いろんなバリエーションのレシピを
知っていて教えてあげられる状態です。
知恵とは、
自分の得た知識を使って
価値を生み出せる、
相手に最適化させることが出来る
状態です。
カレー作りで言えば
今まで見たレシピをもとに
自分でアレンジできる状態です。
「胃がものすごくキリキリ痛いけど
どうしてもカレーが食べたい」
と言われても、お腹にやさしい
心と身体が喜ぶオリジナルカレーを
作ってあげられるイメージです。
つまり、
相手の状況や問題点を適切にみつけて
最適な解決策を提案して
あげることが出来る。
これが知恵です。
知識から知恵にレベルアップ出来れば
単価の高い商品も作れるようになります。
知恵っていうと一休さんみたいな
生まれ持ったセンスなんじゃないかと
思うかもしれませんが、そうじゃないので
大丈夫です。
じゃあ知恵をつけるには
どうすればいいかですよね。
まずは知識をたくさん取り入れる。
それから、いろんな事例をみてみます。
その事例をもとに、
いろいろと考察したり、実践してみる。
さっきのカレーの話でいえば、
基本のカレー、サバ缶カレー
インドカレー、スープカレー
いろいろ作ってみて、スープカレーは
油の量を少なくしても作れるから、ダイエット中の人もよさそう。
具材をサバカレーにしたらもっと効果あるな。
とかですね。
こうやっていろんなパターンに
対応できるようになります。
ここに近道はないと思います。
だからこそ価値が高くて
価格も上げることが出来ます。
ということで、簡単にでしたが
高単価商品を作るために必要なことでした。
高単価の商品の売り方が分からない
次は、売り方についてお話していきますね。
具体的な販売戦略とかまで話してると
おさまらないので
もっともっと大事な根本的な部分について
話していこうかと思います。
高単価の商品を販売するためには、
次の３つをやっていきましょう。
・信用、信頼をつける
・お客さんにステップアップしてもらう
・クローズド空間で販売する
信用、信頼をつける
どんな商品でも信用、信頼がなければ
買われることはないです。
この人は知識がありそうだ、
人間としても信頼できそうと
信頼されることで、高単価の商品は売れやすくなります。
高単価の商品では人間としての
信頼も欠かせないと思ってます。
1000円くらいの商品で、
「この人は信頼できるか」
と、まで考える人はほとんどいないと思います。
ですが、高単価であれば、
「しょうもないモノを売りつけるような人ではないか？」
と人間性も見られるようになります。
他のテクニックどうこうよりも信頼です。
お客さんにステップアップしてもらう
お客さんにまずは少額でお金を払う経験をしてもらう。
この商品良かったから
次の商品もちょっと高いけど買ってみようかな。
って言う気持ちを引き出します。
お客さんが
「この商品なら結果が出そう」と希望を持つ。
これめちゃくちゃ大事です。
人間て損したくないくし、面倒くさがりなので、
1回でもこの人の商品はいい！
って思ったら同じ人の商品を買うものです。
失敗のリスクも減るし、他を探す手間も省けるので。
化粧品や健康食品で
初回は80％オフ、2回目通常料金。
これはまさにそうですよね。
お客さんがお試し価格、通常価格、継続購入と
ステップアップしていってます。
なので、
低単価の商品に満足する
↓
中単価の商品も買ってみる
満足する
↓
高単価の商品も買ってみる
という流れをつくります。
気付いた人もいるかもしれませんが、
結局は1つ目の商品でしっかり
お客さんの信頼を得ることが必須です。
信頼を得る
これが高単価の商品を
販売するための大原則。
高単価の商品を販売するためのテクニックも
ありますが何より信頼が一番だと感じてます。
1個目の商品でお客さんとの信頼をつよめ
次の商品へステップアップしてもらうことで、
高単価の商品でも買ってもらいやすくなります。
なので、まずは低価格帯の商品を買って頂くことから
はじめていきましょう。
クローズドな環境で販売する
お客さんとの距離が近い空間で販売する、ということです。
noteやBrainはとてもオープンな場での販売です。
誰でも商品を出しやすいので、本当に多くの商品が溢れてます。
すると価格競争が起こります。
最近だとすごい実力者の方のコンテンツが
誰でも手の届く価格で販売されてます。
同じ場所で販売しているものは、
比較もされやすくなります。
なので現状、プラットフォームを使って
知名度のない人が高単価の商品を出すのは
とても難しいと感じてます。
なので、クローズドな環境で販売をします。
LINEやメルマガ、zoomなどですね。
クローズド環境では人との距離も近く、
成約がしやすいです。
なので、高単価の商品を販売するのであれば
クローズド空間での販売をおススメします。
最後に、
簡単にでしたが、
高単価商品を販売するために必要なことを
お話ししました。
高単価の商品を扱うのは怖い気持ちも
すごくわかります。
なので、いきなりでなくて大丈夫です。
小さい実績から積み上げていきましょう。
最初の実績がどれだけ小さくても、
段々と積みあがっていきますよ。
最初の実績作りはこちらnoteに書いてます。
千里の道も1歩からです。
悩みながらそれでも
必死に前に進もうとしてる人には
必ず、希望が振ってくる、
私は心からそう信じてます。
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ブロックOKなので軽い気持ちで
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ありがとうございました！
はる
